Ürünüm beğeniliyor ama satılmıyor: Sorunu nerede aramalıyım?

1. Ürün doğru kişinin karşısına çıkıyor mu?

“Kadınlar için çanta üretiyorum” çok geniş bir tanımdır. İşe giderken bilgisayarını taşıyan kişinin beklentisiyle küçük bir hediye arayan kişinin beklentisi farklıdır. Aynı fotoğraf ve açıklama ikisine birden yeterli olmayabilir.

Bir ürün seçin ve şu cümleyi tamamlayın: “Bu ürünü, … durumunda … ihtiyacı için satın alacak kişiye sunuyorum.” Sonra son paylaşımlarınıza bu gözle bakın. Ürünün kullanım nedeni anlaşılabiliyor mu, yoksa yalnızca görünümü mü anlatılıyor?

Hedef müşteriyi tanımlamak, tanıtımın kime ve hangi ihtiyaca göre hazırlanacağını netleştirir. Avustralya'nın resmî işletme kaynağı da pazarlama çalışmasına başlamadan potansiyel müşterinin anlaşılmasını öneriyor. Hedef müşteri belirleme rehberi

2. İlgi hangi adıma kadar ilerliyor?

Son dönemde aynı ürün için gelen hareketleri ayrı ayrı not edin:

• Ürün görüldü veya beğenildi.
• Ölçü, malzeme, renk ya da kullanım soruldu.
• Fiyat ve teslimat bilgisi istendi.
• Sipariş veya ödeme aşamasına geçildi.
• Satın alma tamamlandı.

Bunları tek bir “ilgi var” başlığında toplamayın. Çok soru gelip sipariş gelmiyorsa soruların konusu işe yarar bir ipucudur. Hiç soru gelmiyorsa insanların ürüne ulaşması, ihtiyaçla ilişki kurması veya sunumu anlaması üzerinde durabilirsiniz. Az sayıdaki gözlemi bütün pazarın görüşü gibi değerlendirmeyin.

3. Tekrarlanan soruların cevabını görünür yapın

Bir örgü çanta için herkes “Astarlı mı?” diye soruyorsa bu bilgiyi yalnızca mesajla yanıtlamak yerine ürün açıklamasına ve uygun bir görsele ekleyin. İç hacmi merak ediliyorsa çantanın içini gösterin. Takının boyutu anlaşılmıyorsa gerçek ölçüyü yazın ve ölçüyü kavramaya yardımcı bir çekim kullanın.

Bir kontrol yöntemi olarak, ürünü tanımayan birinden sayfanıza bakmasını isteyin. Siz açıklama yapmadan şu soruları cevaplayabilsin: Ne alıyorum? Hangi seçeneği seçmeliyim? Bana ne zaman ulaşabilir? Sipariş vermek için ne yapmalıyım? Cevap veremediği yerleri not alın.

4. Fiyatı tek başına incelemeyin

Müşteri fiyatı sorduğunda iletişimin kesilmesi her zaman “pahalı buldu” anlamına gelmez. Kargo bedeli, teslim süresi veya ürünün kullanım amacı da kararını etkilemiş olabilir. Müşterinin söylemediği nedeni onun adına belirlemeyin.

Fiyat itirazı açıkça geliyorsa hangi ürünle karşılaştırdığını öğrenmeye çalışın. Malzeme, ölçü ve üretim biçimi farklı olan iki ürünün yalnız etiket fiyatını kıyaslamak yanıltıcı olabilir. Fiyatınızı savunmak için uzun açıklamalar yapmak yerine, ürünün doğrulanabilir özelliklerini ve toplam satın alma bedelini açıkça gösterin.

5. Satın alma adımını telefondan deneyin

Ürüne bir müşterinin gözüyle ulaşın. Doğru bağlantı açılıyor mu? Mesaj gönderme veya sipariş adımı anlaşılıyor mu? Seçenekler arasında çelişki var mı? Satış kanalınız izin veriyorsa ödeme yapmadan son adıma kadar kontrol edin.

Kendi denemenizi gerçek müşteri siparişi gibi saymayın. Amacınız satış rakamı oluşturmak değil, müşterinin önündeki gereksiz adımları görmek.

6. Bir seferde bir sorunu değiştirin

Aynı gün fotoğrafı, fiyatı, başlığı ve hedef kitleyi değiştirirseniz sonucu neyin etkilediğini ayırt etmek zorlaşır. Önce en sık karşılaştığınız sorunu seçin. Örneğin bir hafta boyunca ürünün içini ve ölçüsünü daha açık gösterin. Gelen soruların ve siparişlerin nasıl değiştiğini kaydedin.

Bu süre bir başarı garantisi veya istatistiksel test değildir. Küçük işletmede daha dikkatli karar vermek için başlangıç olabilir. Sonucu değerlendirirken paylaşım sıklığı, mevsim ve stok durumu gibi değişiklikleri de hesaba katın.

Aynı belirti, farklı neden: İki durumu ayırın

Aynı çantayı satan iki farklı üreticiyi düşünelim. İlkinde ürün gönderileri beğeniliyor, fakat ölçü veya teslimat sorusu gelmiyor. İkincisinde bu sorular geliyor, müşteri sipariş adımına geçiyor ama işlemi tamamlamıyor. Bu iki duruma aynı çözümü önermek doğru olmaz. İlk üretici kullanım ihtiyacını ve ulaştığı kişileri inceleyebilir. İkincisi ise sipariş sırasında karşılaşılan belirsizliklere bakabilir.

Bunlar gerçekleşmiş müşteri vakaları değil, teşhis farkını gösteren iki senaryodur. Kendi durumunuzu bunlardan birine zorla uydurmayın. Ürün bağlantısının açılmaması gibi basit bir teknik sorun da aynı sonucu doğurabilir. Bu nedenle önce gözlemlediğiniz hareketi yazın, sonra olası nedeni ekleyin.

Bir değerlendirme notunda “fiyat pahalı” yerine “fiyatı öğrenen dört kişiden yanıt gelmedi; nedeni bilinmiyor” yazmak daha yararlıdır. Böylece bir tahminin bütün fiyat politikanızı yönetmesini önlersiniz. Yanıt vermeyen müşterileri tekrar tekrar sıkıştırmak yerine ürün sunumunu ve toplam satın alma koşullarını kontrol edebilirsiniz. Mevcut müşterilerinizden alınan gönüllü geri bildirim de bu değerlendirmeyi tamamlayabilir.

Bugün yapabileceğiniz küçük çalışma

Tek ürün için üç satır yazın: En çok sorulan soru, cevabın şu an bulunduğu yer, yapacağınız tek düzeltme. Sonraki değerlendirmede “Daha çok beğeni aldım mı?” yanında “Müşteri daha kolay karar verebildi mi?” sorusunu da sorun. Böylece yeni ürün üretmeden veya indirime gitmeden önce mevcut sunumunuzun eksiklerini görürsünüz.